Кейс: маркетолог привёл компанию-провайдера от интуитивных решений и слива бюджета к стратегии и цифрам

Павел уже не работает в компании, но процессы и акции, которые он внедрил, продолжают приносить результаты.

Курс «Data Driven Marketing»

Региональный интернет-провайдер

До Павла маркетингом в компании занимались интуитивно, без анализа, стратегии и данных. Павел же помог внедрил CRM-систему, digital-инструменты (раньше реклама была только наружной — местное ТВ и радио), создал рабочую структуру отдела. После курса усилил результаты и разработал рекламный оффер, который помог увеличить LTV (пожизненную ценность клиента).

О компании и задачах Павла

1. Научиться оперировать цифрами. Павел был знаком с формулой прибыли по бесплатным материалам Paper Planes — пытался разбираться самостоятельно, но так как инструменты продвижения и аналитики быстро развиваются, хотелось подойти к обучению системно.

3. Разобраться с маркетинговыми мифами. Один из них — аудиторию нужно сегментировать по возрасту, полу, месту работы. Было понимание, что это одно из множества нерабочих заблуждений. Хотелось получить инструменты для глубинных исследований, чтобы опираться на реальные данные и приносить результат с помощью маркетинга и вкладывать бюджет осознанно.

Цели на обучение: перестать делать «как принято»
и научиться маркетингу на основе данных

2. Научиться действовать на основе расчётов, а не интуиции руководства, а также научиться обосновывать свою позицию. Руководство давало поручения о запуске кампаний, но они были стихийными, не базировались на расчётах. Было непонятно, как встроить такие запуски в стратегию и какие цели должны быть достигнуты. Павел хотел научиться обосновывать свою позицию перед руководством.

Концепция jobs to be done помогла собрать актуальные данные о клиентах и изменить стратегию продвижения. Если первое время рекламу запускали по отдельности на женскую и мужскую аудиторию разных возрастов, после курса Павел стал ориентироваться на тех, «кто уже у нас покупает» и повысил эффективность рекламных запусков.

Курс научил работать с аудиторией

Запуск был нацелен на увеличение LTV (пожизненной ценности клиента), и полностью был основан на цифрах. Идея была в том, чтобы предложить аудитории подключаться к провайдеру, и с каждым годом получать скидку 100 руб, а через несколько лет услуга становится бесплатной. Средний срок жизни клиента составлял 5 лет, а кампания позволила продлить его до 8 лет — удержать клиента и больше на нём заработать.

Кампанию протестировали на ограниченном количестве человек, но эксперимент сработал — многие клиенты, которые подключились по этому предложению, до сих пор остаются клиентами компании.

Разработал и запустил рекламную кампанию, которая увеличила LTV

Результат

1. Павел разработал несколько эффективных акций благодаря работе с внутренней экономикой и формулой прибыли.

2. Настроил процессы в отделе маркетинга, оцифровал множество данных и расчётов. Обучение позволило создать механизм, который успешно подхватили и другие сотрудники после ухода Павла из компании.